Desafíos de contenido de marketing para vendedores industriales

Ingenieros técnicos y compradores tienen un deseo casi insaciable de contenido para ayudarles a aprender acerca de nuevos productos, tecnologías y componentes - y para tomar decisiones de compra más informadas y más inteligentes. Y casi todas las empresas industriales se está involucrando con el contenido de comercialización en estos días, lo sepan o no. Si tienes notas de aplicaciones, informes técnicos, guías de instalación, documentos, vídeos de demostración de productos y archivos CAD, junto con un sitio web, blog, canal de YouTube, y las cuentas de redes sociales, ya estás en el negocio de la publicación y distribución de contenido.

Sin embargo, la comercialización de contenidos presenta un doble desafío para los vendedores industriales. En primer lugar, ¿cómo crear todo el contenido que sus prospectos y clientes anhelan? Y segundo, ¿cómo integrar estos contenidos dentro de sus esfuerzos de marketing para poner toda esta valiosa información en manos de su público objetivo donde ellos van a buscar y descubrir la información y en un formato que ellos prefieren?

Llegar para crear contenido
Ellos dicen que se necesita una aldea para criar a un niño. También se necesita un equipo para crear un flujo constante de buen contenido, útil para su público objetivo. Y no sólo un equipo de vendedores. La comercialización puede ser responsable del proceso de creación de contenidos, tales como la descripción de su público objetivo, la identificación de los temas y mensajes clave, el establecimiento de un calendario editorial para la creación y publicación de contenido y producción. Pero en cuanto a ideas de contenido, ellas van y vienen de todas partes.

Para mantener un flujo fresco de contenido, y para tener un mejor conocimiento de los problemas y necesidades de su público objetivo, es necesario recurrir a otras personas. Hable con sus colegas internos, como los jefes de producto, ingenieros, representantes de soporte técnico y ejecutivos de cuenta para obtener su idea de las necesidades del cliente y deseos. Y para llegar a sus clientes, siga los temas candentes en la industria de los medios de comunicación, y lea y escuche lo que los analistas de la industria tienen que decir. Es sólo a través de esta encuesta más amplia y múltiples puntos de contacto que usted será capaz de generar suficientes ideas para mantener la máquina de contenido trabajando.

El contenido mismo podría ser una serie de documentos técnicos o webinars. O estudios de casos de clientes o casos de uso. Entrevistas en vídeo con expertos. Artículos sobre procedimientos. Entradas de blog. Nuevas páginas web. Y más.

Integrar contenido en Campañas
No todas las empresas en el sector industrial se dan el lujo de implementar sofisticadas soluciones de automatización de marketing que distribuyen contenidos a los clientes y listas de clientes potenciales a intervalos regulares, hacen seguimiento de sus acciones, y aplican la normativa basada en el seguimiento de contenidos. Sin embargo, cada comercializador industrial puede producir contenidos y ofrecer a los clientes actuales y potenciales a través de sus programas de marketing establecidos.

¿Cómo? Al hacer que el contenido sea la oferta en sus campañas. Digamos que usted anuncia en un boletín electrónico de un producto específico cada mes. ¿Qué mejor lugar para promocionar su nueva serie de vídeos instructivos o artículos técnicos? O tal vez te hayas registrado para exponer en un evento en línea para aumentar la conciencia de marca entre su público objetivo. Su stand es el lugar perfecto para enlace a su blog y los canales de medios sociales, así como para que los asistentes descarguen sus documentos técnicos, demostraciones de productos, informes técnicos y más.

Además, cada pieza de contenido que produces deben ser distribuidos a través de múltiples canales, incluyendo su sitio web, plataformas de medios sociales, las comunicaciones por correo electrónico, directorios en línea de proveedores y otros sitios industriales donde mantienen una presencia.

La integración de contenido en su mezcla de marketing no es un enfoque de corto plazo, difícil de vender . Es más bien un enfoque estratégico para la comercialización. No estamos pidiéndole a un cliente que "Compre ahora" No estamos ofreciendo descuentos u ofertas de fin de trimestre. En su lugar, estamos cultivando una relación y creando confianza con los posibles futuros compradores, ayudando a educarlos y demostrando maneras en que puede resolver sus problemas. Esto hace de la comercialización de contenidos un complemento ideal para las campañas de creación de oportunidades que le ayudan a mantenerse en contacto con clientes potenciales que no están listos para comprar pero aun pueden estar interesados ​​en sus productos y servicios. Y los estudios muestran que más del 70 por ciento de su nuevo negocio puede venir de estos clientes potenciales a largo plazo. Mantengamos el contenido fluyendo hacia ellos!

Para más información sobre cómo los vendedores industriales pueden utilizar el marketing de contenido para establecer el liderazgo, crear conciencia de marca y oportunidades de accionamiento de compromiso, descarga por cuenta de GlobalSpec el documento Comercialización de Contenido para los Vendedores Industriales.

Content Marketing Challenges for Industrial Marketers

17 Octubre 2012