Porque hacer un estudio de mercado?

Hace algún tiempo, Rolando Arellano publico un articulo (*) sobre este tema en el diario El Comercio de Lima, del cual rescatamos lo siguiente:

"¿Por qué debería investigar, si con mi intuición y conocimiento personal del mercado he sido muy exitoso?, dirán muchos gerentes peruanos. La respuesta quizá esté en tres razones.

La primera es porque los buenos gerentes, al hacer crecer sus empresas, se han alejado naturalmente de sus mercados. El bodeguero del barrio sabe que don Pedro, del edificio de enfrente, toma cerveza negra y la tiene en stock para él, pero el gerente de una mediana o gran empresa no tiene físicamente capacidad de conocer así a sus muchos y diversos clientes. Por ello, con frecuencia encuentra que sus clientes no piensan de su marca lo que él suponía, y si su empresa es una multinacional, que viene de otras realidades, su problema de conocimiento se multiplica.

La segunda razón es porque ya pasaron los momentos de gran bonanza, cuando la demanda era mayor que la oferta y un gerente creativo y esforzado podía tener éxito usando solo su intuición. Hoy, con mayor competencia y menor crecimiento, los clientes tienen muchas más opciones y solo reciben lo que se ajusta perfectamente a sus necesidades. Si el color del empaque no les gusta, el precio de la galleta no les conviene, no la encuentran donde siempre compran o su publicidad no les atrae, comprarán sin dudar la galleta de la competencia.

Pero, en tercer lugar, una empresa debe investigar porque con mercados más grandes y un mayor entorno competitivo, las inversiones que ponen en riesgo son cada día mayores. Y si van a invertir en cañones más grandes y costosos, lo razonable sería que pongan mucho más énfasis en la mira que les indicará donde apuntar. Para este riesgo, el olfato o la intuición ya no son suficientes."

Quiero añadir que la mayoría de los industriales y comerciantes peruanos todavía no internalizan la necesidad de tomarle el pulso al mercado de cuando en cuando y esto los pone en desventaja ya sea para estimular su crecimiento, mantener su cuota de mercado o revertir una tendencia a la baja. Esperemos que puedan reaccionar y convertir el estudio de su mercado en una tarea habitual de su empresa y para esto no es totalmente necesario tener a los analistas en planilla porque tambien hay especialistas independientes que cumplen el mismo cometido con la ventaja adicional de que su trabajo está libre de las presiones internas de la empresa.

Por último pero no menos importante, el costo de un estudio de mercado siempre será menor que lo que se pierde por no saber que pasa en el mercado.

Hector Touzet
Julio 2017

Referencias,
(*) 58 dólares contra 3, por Rolando Arellano, El Comercio, 16 Mayo 2016

http://elcomercio.pe/opinion/rincon-del-autor/58-dolares-3-rolando-arellano-205672