Confiabilidad: Cómo lidiar con los ladrones del tiempo y los parlanchines del conocimiento.

Recientemente mantuvimos correspondencia con un ingeniero-gerente que divide su tiempo entre la administración de un grupo altamente productivo de desarrolladores de productos y un número creciente de personas interesadas en las soluciones innovadoras que ofrece su empresa. El caballero tiene calificaciones únicas. Formado como maquinista antes de ingresar a una universidad técnica y, finalmente, saliendo con un doctorado, es un creador de valor agregado con pocos compañeros en el entorno actual. Observador astuto del mundo que lo rodea, se sintió decepcionado al ver con qué frecuencia la avaricia y las falsas pretensiones hacen incursiones en el comportamiento de los negocios.

Había pasado un tiempo considerable visitando a un cliente potencial a un continente de distancia para explicar la lista de productos de su empleador. La falta de conducta de principios del cliente potencial fue evidente cuando el ingeniero-gerente proporcionó días de consulta gratuita e intentó acumular años de experiencia aplicable para enseñar a un público indiferente. Pronto se hizo evidente que el personal de nivel medio del cliente potencial tenía sus propios amigos, preferencias y lealtades. Actuando en el espíritu de los parlanchines del conocimiento (Fig. 1), el personal del cliente potencial más tarde explicaría a los amigos y expertos en imitación lo que habían aprendido del ingeniero-gerente; el ingeniero-gerente había sido víctima de engaño en la transferencia de tecnología. Se va con los bolsillos vacíos, y el cliente potencial se beneficia al robar el tiempo del consultor (Fig. 2).

Figura. 1. El parlanchin del conocimiento es bueno para recoger partes y piezas, y siempre está listo para repetir lo que "absorbió" del consultor! Fuente: Ian Wright Creative, Waltby, Reino Unido.

Figura. 2. El parlanchin del conocimiento despega, y el consultor se va con los bolsillos vacíos. Fuente: Ian Wright Creative, Waltby, Reino Unido.

La pre-negociación es lo mejor
Mi consejo para él fue que negociara previamente una tarifa con los posibles ladrones de tiempo y parlanchines del conocimiento. En cierto sentido, trabajar por una tarifa no es diferente de la facturación que recibimos de médicos y expertos legales por los servicios que prestan. Una mirada retrospectiva al trabajo que solicitamos que realicen varias empresas que ofertan por compresores reciprocante grandes de gas de proceso a fines de los años sesenta y principios de los setenta ilustrará lo que todavía debería hacerse hoy.

En varios proyectos que requerían dos compresores al 100% o tres compresores al 50%, mi empleador se dio cuenta de que los planos de los trazados y los planos de distribución solo podían finalizarse después de conocer la magnitud de las pulsaciones de gas y las geometrías de las botellas de pulsación. En cuestión estaban las fuerzas de pulsación acústica y las frecuencias generadas por estos compresores mientras operaban en un rango de producción. La magnitud de estas fuerzas afectaría el diseño de la tubería y, como describiremos, proporciona pistas sólidas con respecto a la competencia del proveedor.1

Nuestra compañía solicitó a cada uno de los oferentes que enviaran estudios de pulsaciones y esquemas dimensionales antes de ser notificados si ellos, o uno de sus competidores, fueron seleccionados como el licitador ganador.

Negociamos los honorarios que pagaríamos por estos estudios y bocetos. Todas los honorarios se reembolsarían en su totalidad a los oferentes que no recibieran el trabajo. El licitador ganador debía incluir el costo de este trabajo inicial en el costo total de los compresores. Una investigación más detallada de los tamaños de tambor de succión propuestos nos permitió ver si estos tambores estaban dimensionados para un bajo costo / baja confiabilidad total, o si el proveedor había dimensionado estos tambores para un costo ligeramente más alto y una efectividad general considerablemente mayor. Los tambores de succión de bajo costo estaban mal vistos por razones simples que merecen ser resaltadas en el ejemplo arbitrario que sigue.

Los diseños de tambor de succión propuestos indican la competencia del proveedor
Para un caudal de gas requerido de (1,000) (x) ft3 / min, un vendedor indebidamente preocupado por el costo podría engañarnos para que aceptemos un diámetro de recipiente pequeño de 1 pie (para usar un ejemplo arbitrario). Desde que el caudal volumétrico es igual a la velocidad de flujo (ft / min) multiplicada por el área de flujo (ft2), la velocidad de flujo del gas resultante sería (1,000) (x) ft / min, que es demasiado alta para que los glóbulos líquidos arrastrados se desprenden de la corriente de gas.

Un diseñador-vendedor más competente podría ofrecer un tambor de succión de mayor diámetro y mayor costo que produciría una mejor productividad y ganancias. Tal vez este proveedor propondría un diámetro de 5 pies, en cuyo caso la velocidad sería de solo (200) (x) pies / min. Esta velocidad más lenta permitiría que los glóbulos líquidos se desprendieran, y el gas saldría del tambor en la condición deseada de casi seco. Veríamos su oferta como competencia del proveedor y preferiríamos a este proveedor por encima de la competencia.

Mi empleador nunca oficialmente puso en una lista negra a una compañía que construyó equipos que luego resultaron ser problemáticos. Sin embargo, los grupos de maquinaria interactuaron con colegas en otros lugares, y los principales ingenieros de maquinaria de las filiales de la empresa en todo el mundo practicaron cuidadosamente las "tres C": comunicación, cooperación y consideración. Eran miembros de la red de maquinaria de la corporación y se reunían dos veces al año con un especialista regional en maquinaria para intercambiar información de manera rigurosa. Se corrió la voz y algunos fabricantes de baja calidad simplemente se desvanecieron.

Pague por el esfuerzo del vendedor y deje que el cliente potencial pague por el suyo.

Nuestro mensaje es doble:

• Obtén compromisos iniciales de los ladrones de tiempo y de los parlanchines del conocimiento para reembolsarte el tiempo invertido y el conocimiento transferido.
• Si tu eres el comprador, paga con gusto la competencia de un proveedor. Al hacerlo, se obtendrán dividendos sustanciales al elevar el desempeño futuro de los activos.

Pagar por el esfuerzo del vendedor y dejar que el cliente potencial pague por el suyo tiene sentido. 

Aquellos que tienen la intención de aprovecharse de otros eventualmente pagarán el precio. 

Confiamos en que nuestro ingeniero-gerente acepte la sabiduría de nuestro consejo. Su compañía prosperará negándose a apoyar a los ladrones del tiempo y los parlanchines del conocimiento.

Literatura citada
Bloch, H. P., Petrochemical Machinery Insights, Elsevier Publishing, Oxford, Reino Unido y Cambridge, Massachusetts, 2016.

Bloch, Heinz P.,
Hydrocarbon Processing Staff
Enero 2019