Metiéndose en la cabeza del competidor

Meterse dentro de la cabeza de tu competidor es difícil porque las empresas (y sus tomadores de decisiones) por lo general no son iguales. En cualquier momento, una empresa tiene activos, recursos, posiciones de mercado y capacidades que deben proteger, aprovechar y construir. Distintas dotaciones implican estrategias diferentes, incluso en el entorno general del  mismo mercado. Lo que es más, ni siquiera un competidor con dotaciones similares pueden seguir estrategias diferentes si sus propietarios, accionistas ​​y tomadores de decisiones tienen un objetivo diferente.

Así que si deseas anticipar en vez de reaccionar a los movimientos estratégicos, se debe analizar un competidor en dos niveles: individual y organizacional. A nivel organizativo, hay que pensar como un estratega de su competidor, buscando la perfecta estrategia que se ajuste a sus dotaciones y su entorno cambiante del mercado. A nivel individual, hay que pensar como los tomadores de decisiones de la competencia, identificar cuál de ellos hace cuales decisiones y las influencias e incentivos que guían sus decisiones. Este enfoque te lleva más allá de los esfuerzos de recopilación de datos de la mayoría de las funciones de inteligencia competitiva, hacia un proceso de pensamiento que ayuda a convertir la inteligencia competitiva en conocimiento competitivo. Si bien nuestro enfoque no eliminará sorpresas, te ayudará a entender mejor tus competidores y sus movimientos posibles y eliminar algunas de las conjeturas que socava el desarrollo de estrategias en un mundo empresarial cada vez más interdependiente.

Hugh Courtney, John T. Horn, and Jayanti Kar - McKinsey Quarterly
Febrero2009