Marketing en las Pymes: Un enfoque inadecuado

La comercialización es el reto más difícil en cualquier negocio, y cuando se trata de pequeñas y medianas empresas (PYMEs), es el área donde se utiliza menos. Se cita una y otra vez como la causa subyacente, la limitación de recursos, pero creo que hay otro reto importante que hacer frente - la visión cortoplacista de la comercialización.

Aunque nuestras PYMEs usan una u otra forma de comercialización, su concepción es, en general, demasiado limitada y sustancialmente diferente a la propuesta por los académicos o adoptada por las grandes empresas. La estructura informal de organización, la restricción de recursos, alto nivel de aversión al riesgo, y la falta de conocimientos de marketing y experiencia organizacional empuje a la mayoría de ellos hacia la adopción de un enfoque de marketing que es flojo, no estructurado y espontáneo. Esto, a su vez, conduce a la toma de decisiones en una forma desordenada y caótica, y al final, los resultados de comercialización generalmente sufren.

Hasta cierto punto, sin embargo, la simplicidad de este enfoque de marketing ayuda a las PYMEs a llenar los vacíos que surgen de las limitaciones del enfoque. Por ejemplo, el alto nivel de flexibilidad que resulta de su informal configuración de organización ayuda a los propietarios de PYMEs a tomar la mayoría de las decisiones por su cuenta, haciendo que la toma de decisiones sea de alta eficiencia. Además, el carácter reactivo de su aproximación al mercado, los ayuda a responder rápidamente a las oportunidades y las circunstancias actuales. De hecho, en la mayoría de los casos, estos beneficios se han mantenido como factores clave en nuestras PYMEs para dinamizar su comercialización en una manera simple pero rentable.

Teniendo en cuenta este fenómeno, deben los pequeños empresarios continuar con su concepción primitiva de la comercialización? Muchos creen que no deberían hacerlo. Debido a algunos factores emergentes de cambio en el mercado en los últimos años, especialmente con la creciente competencia de los actores globales y la difusión de la tecnología de información en los negocios, este concepto tradicional de comercialización de las PYMEs ha perdido su relevancia en gran medida. En este escenario, las PYMES ya no pueden permitirse el lujo de aferrarse a este, alguna vez útil, enfoque.

Por supuesto, no hay duda de que los recursos, en particular los dedicados a la comercialización, a menudo son escasos en las PYMEs, pero en vez de seguir quejándose de ello, deberían hacer todo lo posible para adoptar un enfoque de marketing que se adapte a los crecientes desafíos de hoy. Es muy importante para ellos deshacerse primero de la idea errónea, y luego ampliar sus conocimientos de comercialización y desarrollar una cultura de marketing que enfatice la innovación y la toma de riesgos.

Y, afortunadamente, esto se puede hacer sin gastar mucho dinero. 

Fuente: TradeIndia.com
07 Febrero 2012