Cuatro Razones para Publicitar en Boletines Electronicos

Los vendedores industriales que buscan estirar cada dólar de su presupuesto de marketing e invertir en programas de marketing efectivos y medibles deberían añadir patrocinios de boletín electrónico a su mezcla de marketing. Los anuncios en boletines electrónicos son un complemento perfecto para sus esfuerzos de marketing por correo electrónico.

Aquí hay cuatro razones por las cuales los boletines electrónicos son una opción inteligente de marketing.

1. Sus clientes actuales y potenciales se basan en los boletines electrónicos como fuente de información
De acuerdo con la encuesta de expectativas Global Spec 2010 entre profesionales de economía ingeniería, técnicos de la industria manufacturera, el 60 por ciento recibe tres o más e-boletines de noticias, y el 55 por ciento lee los e-boletines de noticias al menos diariamente o varias veces a la semana. Es más, en los últimos 12 meses, el 36 por ciento ha reducido el uso de revistas impresas, continuando una tendencia documentada a lo largo de los últimos años. Teniendo en cuenta las preferencias de su audiencia de medios en línea, los boletines electrónicos son un mejor uso de los dólares del presupuesto de comercialización que los medios impresos tradicionales y una manera más eficaz de conectar con los clientes actuales y potenciales.

2. Boletines electrónicos encajan con su estrategia de marketing
Teniendo en cuenta la economía actual, su empresa puede estar ampliando sus esfuerzos para llegar a nuevos mercados que están capeando la crisis mejor que otros, y para obtener las ventas que de otra manera no se le presenten. Es posible que se centra en un mercado específico, poniendo su fuerza comercial hacia los clientes potenciales con mas probabilidad de convertirse en clientes, tal vez en una vertical específica en la que han tenido éxito en el pasado. En cualquier caso, los boletines electrónicos que están dirigidos a industrias específicas le permiten conectarse con prospectos difíciles de alcanzar o ganar visibilidad en nuevos mercados.

3. Los boletines electrónicos son medibles
Los vendedores están bajo más presión que nunca para demostrar la responsabilidad y retorno de las inversiones de marketing. El desempeño de los e-boletines de noticias,al igual que el marketing en línea, se puede medir, casi desde el momento en que se envía el e-boletín. Los libros blancos, seminarios web, estudios de casos y notas de aplicación, todos ellos son buenas ofertas para incluir. Armado con los sistemas de medición usted sabe exactamente qué tan bien se esta desempeñando su patrocinio de boletín electrónico.

4. Los boletines electrónicos ayudan a ahorrar dinero, recursos y tiempo
Con el patrocinio de boletín electrónico, usted no tiene que administrar la lista de correo electrónico producir el contenido del boletín, o envíe el correo electrónico Usted también no tiene que pagar por un diseñador gráfico para crear un anuncio. La mayoría anuncios de boletín electrónico son rápidos y fáciles de crear. Otro de los beneficios a los e-boletines de noticias es la velocidad. Si usted tiene una promoción especial que desea ejecutar o un impulso de fin de trimestre, no es necesario esperar: a menudo se puede reservar un espacio en el e-boletin, crear un anuncio y publicar su mensaje todo dentro de un corto período de tiempo.

Fuente: Online Marketing for the Industrial Sector

La estrategia de marketing como un juego

Investigadores de la Universidad Carlos III de Madrid (UC3M) han desarrollado un juego de simulación de marketing internacional, denominado QUANTUM, donde los alumnos compiten como directores de marketing de una gran empresa.

Esta herramienta de software docente permite que sus usuarios asimilen conceptos fundamentales sobre toma de decisiones y dirección estratégica de marketing, y desarrollen habilidades prácticas en la dirección de empresas que operan en mercados internacionales. La competición se realiza entre las empresas que son gestionadas por equipos de alumnos y operan en un mismo sector desde diferentes países, por medio de modelos analíticos derivados de la investigación académica. El rigor académico y la diversión añadida hacen que los estudiantes se motiven en este tipo de competiciones, según sus creadores, los profesores Mercedes Esteban Bravo, Nora Lado Cousté y José Manuel Vidal Sanz, de Comercialización e Investigación de Mercados en el Departamento de Economía de la UC3M.

Los profesores señalan que es una herramienta ideal para una profesión como el marketing, que está evolucionando rápidamente al encarar la dinámica de las redes internacionales y las fuertes innovaciones tecnológicas, y se adapta, además, al entorno de aprendizaje e-learning. Este método puede ser utilizado por estudiantes de grado, postgrado y ejecutivos, porque lo único que hay que hacer para ello es determinar los diferentes grados de complejidad. Además, funciona en castellano e inglés para poder ser utilizado en titulaciones bilingües.

QUANTUM es un software en propiedad (proprietary software) de sus tres autores, aunque desde su gestación en 2007 se utiliza con una licencia gratuita (freeware) en la Licenciatura / Grado en Administración de Empresas, así como en diversos programas de postgrado de la UC3M.

Tal y como declaran sus desarrolladores, “lo hicimos para ayudar a nuestros alumnos de grado y postgrado a integrar teoría y práctica y para que el aprendizaje fuera un juego y no una carga para ellos”. El éxito del método es tal que muchas otras universidades y escuelas de negocio, nacionales o internacionales, se han interesado por el juego y lo aplican en sus programas docentes.

05 de marzo de 2012
Universidad Carlos III de Madrid - Oficina de Información Científica

¿Cómo crear ventaja competitiva a través del diseño e innovación?

Crear experiencias o emociones a través del producto, encontrar nuevos usos o mercados para los productos existentes, o descubrir nuevas necesidades no cubiertas

Muchas empresas están convencidas de que innovar es perfeccionar sus actividades en el campo comercial, tecnológico o de producto. Es un enfoque anticuado que mira al pasado. Otras veces, las empresas creen que innovar es tener una idea novedosa y se olvidan de que las ideas por si solas no tienen un valor ya que cualquiera puede pensarlas. Para innovar es preciso no solamente generar ideas nuevas, sino implementarlas de una manera rentable. Hay que tener presente, explica la Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material de Publicidad en el Lugar de Venta (Adifa-PLV), que la innovación supone un proceso empresarial enfocado a la generación de beneficio, ya sea para la empresa o para los clientes, lo cual indirectamente repercutirá nuevamente en la empresa.

Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material de Publicidad en el Lugar de Venta Adifa-PLV

En la actualidad es una tendencia que se está convirtiendo en una necesidad para la supervivencia de todas las empresas, que deben innovar constantemente para seguir ocupando su posicionamiento en el mercado. La innovación se podría definir como la capacidad de la empresa para adaptarse a los cambios del mercado, adelantarse a los mismos, e incluso cambiar de mercado. Se debe hacer de una manera proactiva y no reactiva, consiguiendo que forme parte de la cultura de empresa y se convierta en una palanca de crecimiento sostenible.

Así que no se trata de hacer mejores productos sino de crear productos y servicios diferentes. Por ejemplo, ir más allá de satisfacer necesidades y crear experiencias o emociones a través del producto, encontrar nuevos usos o mercados para los productos existentes, o descubrir nuevas necesidades no cubiertas. Lo bueno de la innovación es que el campo de actuación es muy amplio, pero requiere atreverse a dejar de hacer las cosas como se han hecho siempre y sobre todo dejar de pensar como siempre.

Para acertar en la innovación y en el diseño de lo innovador, no se trata de ponerse diariamente a hacer brainstorming, es decir, crear una lluvia de ideas novedosas, y emprender la que más nos inspire. Tampoco se puede esperar acertar a la primera porque innovar requiere riesgo y a veces tiempo para crear pilotos, prototipos, ajustes y también tiempo para encajar tal vez algún fracaso por el camino. De hecho es mucho mejor innovar por pasos previamente estudiados.

El primer paso es entender en profundad cómo viven y compran los compradores de hoy, y también los de mañana que son los principales usuarios de nuestros productos. Según los estudios el comprador de hoy no se define solamente por su austeridad y exigencia. Sigue siendo un ser que se mueve detrás de lo que le genera emociones y aporta sentido a su vida. No es culpa suya que la producción en masa haya llenado el mercado de productos muy parecidos que no le aportan nada nuevo. El comprador de hoy se sigue dejando seducir por la originalidad, exclusividad, personalización, experiencias, lo tecnológico, lo práctico… Es un ser digital que tiene cualquier producto a un click, por lo que los puntos de venta y las marcas que expuestas en ellos deben proporcionarle algún valor añadido. Tal vez el PLV tenga que adaptarse y ser integrado con el producto, o convertirse en otro producto a la venta, o ser el soporte de la comunicación interactiva, emocionar o crear experiencias inolvidables para que siga provocando ese impacto deseado que nos solicitan las marcas. Hay que romper con la idea de que todo está inventado, porque sigue habiendo muchas maneras nuevas de impactar a los compradores que también son nuevos y ya nos miran con otros ojos.

Foto: Gallina Blanca.

El segundo paso es analizar cómo está cambiando y va a seguir cambiando la distribución, los comercios, nuestro mercado, las ubicaciones de nuestras creaciones. Parece que las grandes superficies están pasando por una reestructuración. Tal vez sobrevivan creando islas de tiendas especializadas creadas por el innovador concepto Carrefour Planete. ¿Cómo me puedo adaptar yo a ese entorno? En general, los gurús hablan de puntos de venta más pequeños, con menos productos, más exclusivos, con necesidad de justificar su existencia, entretener y emocionar al comprador. También se habla muchísimo de que la tecnología debe formar parte de los mismos tanto para facilitar la gestión y los procesos operativos y permitir esa reducción de tamaños. Pero también tecnología para interactuar, entretener y facilitar el trato con los clientes. ¿De qué modo puede participar la PLV en esta revolución?

Por último, tenemos que fijarnos en las nuevas necesidades de nuestros clientes en su mayoría marcas y fabricantes, que también viven su realidad cambiante. Dicen que la multicanalidad es ya un término en desuso y que estamos viviendo la omnicanalidad, es decir la integración sin fronteras de los canales físicos, online y móvil en cuanto a la relación de las marcas con sus clientes. Más que nunca cualquier acción de marketing de una marca debe ser coherente en todos sus canales a la vez. Por otro lado también la relación cada vez más directa que tienen con los usuarios a través de los contactos online hace que puedan segmentar y personalizar más sus mensajes y promociones. ¿Cómo se integra la PLV a esta omnicanalidad? ¿Cómo ayudamos a crear experiencias de compra que contacten o se relacionen con los otros canales de comunicación de la marca con los clientes?

Foto: Gallina Blanca.

Estas son solamente algunos de los principales cambios que están viviendo los usuarios, los clientes y el entorno y que nos podemos encontrar en la actualidad. Evidentemente, sería necesario hacer este análisis con mucha mayor profundidad para poder hacernos las siguientes preguntas que nos indicarían la dirección hacia la innovación:

¿Qué servicio que pueda ofrecer yo solucionaría las nuevas necesidades a mis clientes? ¿Qué producto enriquecería realmente la experiencia de compra de los compradores? ¿Qué papel cumplen mis elementos de PLV para el comerciante? ¿Me puedo adaptar mejor a alguno de estos tres actores? Tal vez sea necesario involucrarlos en este proceso, preguntarles qué les preocupa, qué les gustaría conseguir, cómo les gustaría trabajar más cómodamente.

Encontrar respuestas a estas preguntas quiere decir que ya estamos ante esa importante idea innovadora. Pero el proceso solamente acaba de empezar, ya que hay que trasladarla en una ventaja competitiva que hay que saber comunicar bien a los interesados y traducir en beneficio. Y aún cuando lo consigamos, el proceso de innovación debe continuar, seguir creando nuevas ideas, analizando el mercado, poniéndolas en práctica. Este proceso es aplicable a todas las áreas de nuestro negocio, no solamente a la creación y diseño de nuevos productos o servicios, también a la gestión y administración. Es posible y necesario que toda la empresa participe en estos procesos para seguir avanzando o como mínimo manteniendo nuestro posicionamiento en el mercado, que ya es mucho en los tiempos cambiantes que vivimos.

Interempresas
23 de febrero de 2012

Marketing en las Pymes: Un enfoque inadecuado

La comercialización es el reto más difícil en cualquier negocio, y cuando se trata de pequeñas y medianas empresas (PYMEs), es el área donde se utiliza menos. Se cita una y otra vez como la causa subyacente, la limitación de recursos, pero creo que hay otro reto importante que hacer frente - la visión cortoplacista de la comercialización.

Aunque nuestras PYMEs usan una u otra forma de comercialización, su concepción es, en general, demasiado limitada y sustancialmente diferente a la propuesta por los académicos o adoptada por las grandes empresas. La estructura informal de organización, la restricción de recursos, alto nivel de aversión al riesgo, y la falta de conocimientos de marketing y experiencia organizacional empuje a la mayoría de ellos hacia la adopción de un enfoque de marketing que es flojo, no estructurado y espontáneo. Esto, a su vez, conduce a la toma de decisiones en una forma desordenada y caótica, y al final, los resultados de comercialización generalmente sufren.

Hasta cierto punto, sin embargo, la simplicidad de este enfoque de marketing ayuda a las PYMEs a llenar los vacíos que surgen de las limitaciones del enfoque. Por ejemplo, el alto nivel de flexibilidad que resulta de su informal configuración de organización ayuda a los propietarios de PYMEs a tomar la mayoría de las decisiones por su cuenta, haciendo que la toma de decisiones sea de alta eficiencia. Además, el carácter reactivo de su aproximación al mercado, los ayuda a responder rápidamente a las oportunidades y las circunstancias actuales. De hecho, en la mayoría de los casos, estos beneficios se han mantenido como factores clave en nuestras PYMEs para dinamizar su comercialización en una manera simple pero rentable.

Teniendo en cuenta este fenómeno, deben los pequeños empresarios continuar con su concepción primitiva de la comercialización? Muchos creen que no deberían hacerlo. Debido a algunos factores emergentes de cambio en el mercado en los últimos años, especialmente con la creciente competencia de los actores globales y la difusión de la tecnología de información en los negocios, este concepto tradicional de comercialización de las PYMEs ha perdido su relevancia en gran medida. En este escenario, las PYMES ya no pueden permitirse el lujo de aferrarse a este, alguna vez útil, enfoque.

Por supuesto, no hay duda de que los recursos, en particular los dedicados a la comercialización, a menudo son escasos en las PYMEs, pero en vez de seguir quejándose de ello, deberían hacer todo lo posible para adoptar un enfoque de marketing que se adapte a los crecientes desafíos de hoy. Es muy importante para ellos deshacerse primero de la idea errónea, y luego ampliar sus conocimientos de comercialización y desarrollar una cultura de marketing que enfatice la innovación y la toma de riesgos.

Y, afortunadamente, esto se puede hacer sin gastar mucho dinero. 

Fuente: TradeIndia.com
07 Febrero 2012

Cinco pasos para lograr un empaque que vende

Este es un extracto de un articulo preparado hace algunos años por James W. Peters para la revista Brand Packaging, que sigue siendo relevante en estos tiempos de dura competencia.

Cuando observamos a los lideres de marketing de productos envasados, podemos ver un patrón.... un proceso de gestión que ellos siguen para lograr que su empaque pueda proyectar una "voz alta" desde el anaquel.

A este proceso lo llamamos los "Cinco pasos para lograr un empaque que vende". Estos pasos son los siguientes:

1. Conocer al consumidor. Esto significa entrar en la cabeza y el corazón del consumidor para saber sus motivaciones de compra.
2. Tener una visión panorámica. Los empaques mas efectivos toman ideas de un amplio rango de categorías diferentes de productos. Ellos investigan todas las formas de envasado y juntan las mejores ideas en formas únicas.
3. Entender que tanto la estética como la función del empaque son críticas. El empaque tiene que llamar la atención del consumidor en un mar de mensajes competitivos. Pero el producto tiene que trabajar bien para que el consumidor lo compre por segunda vez.
4. Conocer los canales de distribución. Como ven los minoristas al producto? Como estos canales están cambiando? Que es lo que opinan los minoristas respecto a las configuraciones de empaque?
5. Tener a la alta gerencia en una posición solida detrás del concepto del embalaje como herramienta de marketing.

Mercado interno: alternativa a la crisis mundial

Como muchos sabemos, Arellano Marketing es una empresa que sabe mucho de marketing. Reproducimos su articulo sobre el mercado interno porque creemos que es de mucha importancia para los que actualmente fabrican productos y embalajes plásticos y que sienten que ya no pueden crecer mas en Lima. Los mercados de provincias están creciendo mas que los mercados limeños. Como aprovechar esta bonanza y de paso protegernos del bajón de las exportación si hubiera una recesión mundial?
Necesitan ayuda? 
"Aunque la reciente bonanza del Perú se dio en gran parte por la exportación minera y agrícola, es evidente que ésta se multiplicó por el gran incremento del consumo interno, en casi todos los grupos sociales y las regiones del país. Así, más que la riqueza que llegaba de fuera, fenómeno que ya vivió el país antes, lo más asombroso del crecimiento fue ver cómo en los “conos” de Lima y en algunas provincias, se incorporaron a la demanda moderna millones de nuevos consumidores. Este mismo consumo interno podría ayudar a nuestras empresas a paliar la crisis económica mundial que parece venir.

¿Por qué mirar a los mercados internos como alternativa –o suplemento- a los frágiles mercados exteriores? Por varias razones. Primero porque así aprovecharemos el constante crecimiento económico de las provincias (que ha hecho que su PBI supere hoy al de Lima) y de las nuevas mayorías emergentes. Segundo, porque junto con el crecimiento económico han crecido los Estilos de Vida modernos, al punto que nuestro “Estudio Nacional del Consumidor Peruano (Arellano 2011)” sorprende no tanto por lo diferentes que son las provincias, sino por lo mucho que se parecen a Lima. Pero, debemos mirar al interior también por otras razones más prácticas.

a.- Porque la inversión para conocer las necesidades y generar productos para estos mercados es bastante menor que en los mercados internacionales. 

b.- Porque llegar a ellos es más fácil, en la medida que las distancias físicas y los costos asociados son menores. 

c.- Porque la competencia es infinitamente menor a la de los mercados externos, tanto que en algunos rubros la única competencia es el no-consumo, por falta de oferta. 

d.- Porque en general los márgenes que se pueden obtener son mayores, con la ventaja que la alta velocidad de rotación del capital hace que se gane más con la misma inversión. 

e.- Porque el primero en llegar no solamente encontrará un mercado muy receptivo, sino que ganará su aprecio imperecedero.

Y para abundar en virtudes, porque si nuestras empresas invierten en el interior, le darán impulso a ese círculo virtuoso de producción y consumo que ya comenzó a mover nuestra economía, y que debe seguir moviéndola. Y así todos ganan."

Rolando Arellano C. – Dr. en Marketing
Arellano Marketing

Competitividad: ¿el empaque?

23-08-2010 14:39:44 ¿Por qué es importante el empaque? Un alimento recién fabricado se expone a un sinnúmero de condiciones ambientales y sanitarias, y el empaque evita la interacción entre el alimento y el exterior. “No puedo abrirla, se rompió la bolsa, se metió la tapa dentro del envase, me corté”, etcétera. ¿Quién no se ha peleado alguna vez con el empaque de algún alimento que va a consumir o ha dejado de comprar el producto porque su empaque no es atractivo o es impráctico? En algunos casos no sería posible el manejo y uso de algunos productos si no estuvieran dentro de un empaque, por ejemplo la leche, la miel, etcétera. Gracias a ellos se pueden comercializar diferentes productos en diferentes regiones del mundo. El empaque protege y conserva la calidad e integridad del alimento y cobra mayor relevancia cuando se trata de productos perecederos. Sin embargo, ahora significa mucho más que eso, muchas veces no es posible separar conceptualmente el producto y el empaque, como consumidor lo vemos como un todo. Los empaques actualmente no están asociados solamente con el alimento desde el punto de vista técnico, son también un medio a través del cual se comunica al consumidor la identidad y características del producto. Debe además responder a las exigencias sociales en términos de conservación del medio ambiente. Un empaque se debe elegir pensando en la competitividad del producto, sin olvidar, claro está, la relación beneficio/costo. Las tendencias actuales de los empaques para alimentos están orientadas más hacia empaques semirrígidos y flexibles (bolsas, pouches-bolsas autoparables- y películas multicapas) que a los rígidos (latas, botellas y cajas). Hacia el concepto ecológico del empaque (degradable, biodegradable, reciclable, compostable), seguridad alimentaria (inocuidad y frescura), funcionalidad (inteligentes, activos, atmósfera modificada, películas y recubrimientos comestibles) y conveniencia, se han desarrollado empaques inteligentes que responden y comunican al consumidor el estado que guarda el alimento dentro del empaque. Hay empaques denominados activos que participan directamente en la conservación del alimento, neutralizando reacciones de deterioro o ataque microbiano; por ejemplo, películas de empaque que absorben oxígeno y que contienen antioxidantes. No debemos olvidar que el empaque aporta un valor agregado al producto y puede hacer la gran diferencia respecto de la competencia, puede llegar a ser el factor crítico que dé la competitividad al producto.