Resinas plásticas Prime vs Off Grade

Las resinas plásticas son fabricadas por las principales empresas petroquímicas. Los cortes más selectos se venden a través de su fuerza de ventas directas o a través de sus distribuidores "principales". Entonces, ¿quién vende las resinas casi transitorias o de transición (transitional) la cuales no están exactamente listas para el momento estelar?

Comenzar con definiciones es difícil porque no hay definiciones estándar escritas de la industria de la mayoría de los términos relacionados con las resinas en este ámbito. No existe una autoridad legal de control que supervise la distribución de resinas fuera de grado. Esto queda por cuenta del comprador (Caveat emptor).

Un "fabricante principal" es la abreviatura de una importante empresa petroquímica que fabrica resina plástica. Un intermediario o “broker" es una entidad que toma la propiedad de la resina que las principales consideran que no es una resina "de primera" (prime) la cual cae dentro de los criterios objetivo. Las empresas principales venden resina de primera a través de su fuerza de ventas directas y distribuidores principales.

Una hoja de datos enumera ciertas propiedades clave que definen las características de una resina. El primero - índice de fusión o flujo de fusión - describe la viscosidad. Esto le dice al procesador lo más acerca de cómo se comportará el material y cómo afectará el resultado de la parte o el material. Hay otros criterios, pero profundizar sería ir demasiado lejos dentro de la maleza.

Cada uno de estos criterios tiene objetivo y un rango aceptable para lo que se considera "de primera". Estos no son rígidos y fijos. Más bien, son a discreción del gerente de producto del fabricante de resina. Los parámetros cambian en función de la oferta disponible. Cuando la resina es abundante, los parámetros se ajustan. Cuando la resina está "escasa", se ensanchan. Todo está en función de lo que los gerentes de producto creen que pueden conseguir.

Cuando un gerente de producto recibe un informe de lotes nuevos, el o ella deciden cuáles son los de primera y cuáles se consideran fuera de especificación (off grade) o casi de primera (near prime). El material de primera obtiene "certificados" y se vende a través de su fuerza de ventas directas. Lo que cae fuera de los parámetros se denomina "fuera de especificación (off grade)" o eufemísticamente "casi de primera (near prime)", "sin certificación (pencil prime)" o "exceso de primera (excess prime)". Otros lotes se denominan "transicionales (transitional)", lo que significa que la resina se hizo en tránsito de un grado a otro.

Las resinas fuera de especificación, FE para abreviar, se venden a través de "intermediarios (brokers)". Al vender a un tercero, se confunde el origen. Se supone que los intermediarios deben ser discretos y vender fuera de grado a los clientes que no son clientes directos de las empresas principales y, de preferencia, a una aplicación diferente a la prevista originalmente (se vuelve interesante cuando la resina negociada llega a los clientes principales). Un modelo de negocio que se basa en los errores de alguien al principio suena como un modelo de negocio aterrador.

Cuando la resina está "escasa" o cuando las grandes productoras intentan subir los precios, los intermediarios (brokers) no tienen mucho que vender. La verdad es que siempre habrá material disponible, el cual es rechazado por los procesadores. (Rechazamos varios vagones producidos anualmente por las principales compañías de resinas certificadas ISO 9000).

Los intermediarios más éticos y honestos se gradúan para convertirse en lo que se conoce como distribuidores "de primera". Ellos distribuyen material de primera a los procesadores más pequeños que no son visitados por la fuerza de ventas directas del proveedor principal.

Es fácil detectar a un comprador de resina recién llegado. Ellos creen que son demasiado inteligentes. Cometen el error de novato de mostrar una factura de un distribuidor ante el representante de ventas directas. "Puedo comprar exactamente lo mismo de un intermediario de resina fuera de especificación por 8 centavos por kg menos!" Tal vez sea así para una camionada. Después de eso, su reputación los precede, y no obtienen más negocios. Los compradores experimentados saben la importancia de vaciar/devolver un camión rápidamente, de manera que el representante de ventas directas no vea el camión que vino de su propia planta.

Dato curioso: no hay requisitos previos para convertirse en un intermediario de resinas.

Muchos intermediarios falsifican material mientras que otros son éticos y revelan completamente lo bueno, lo malo y lo feo de lotes específicos. Los procesadores que operan con márgenes ajustados están tentados a ahorrar dinero con una resina que "no es exactamente" y los intermediarios están tentados a falsificar para mover su inventario. Esperan que el procesador no sepa la diferencia. Problema: el procesador vive con el material y sabe cuándo la materia prima no es la anunciada. Aquí hay un ejemplo: http: //www.plasticsnews.com/article/20150924/NEWS/150929945/suit-alleges-processor-was-sold-the-wrong-resin.

Las ramificaciones van más allá de la relación entre el procesador y el productor de resina. Las propiedades finales de la película plástica o parte plástica dentro de un lote o lote a lote se ven afectadas con la variabilidad de la materia prima. La aprobación de la FDA no tiene importancia. Simplemente cambie unas pocas palabras en un documento de Word y el intermediario transformará una resina fuera de especificación en una resina plástica aprobada por la FDA. Es legal y pasa todos los días.

Entonces, ¿cómo puedes usar esta información? Cuando realice la diligencia debida (due diligence) con un proveedor, pregúntele preferiblemente en persona si la resina que usan es "de primera". No sea tímido. Pida ver las cartas de la FDA, facturas (para la resina que ellos usan para hacer su producto junto con los registros de "seguimiento y rastreo") con el precio de la resina bloqueado. Si el membrete no es de un distribuidor principal importante o autorizado, es riesgoso. Hay una excepción. Algunos intermediarios distribuyen "genéricos de primera" que se han probado y, en ocasiones, se han combinado para que se encuentren dentro de rangos específicos.

Muchos intermediarios grandes tienen lo que llaman "genérico de primera", el cual es análogo a las marcas privadas. Esta suele ser de buena calidad y es suficiente para aplicaciones especializadas.

Joel Longstreth
Brentwood Plastics
16 Octubre 2015