10 consejos para poner en marcha sus habilidades de ventas

Suzanne Allis (a la derecha) muestra su línea de joyería Kirakira a los clientes durante una exhibición itinerante en Ginger Boutique en Bethesda, Maryland
Foto cortesía: Marcos Silva

Aprender a venderse, y vender el producto o servicio, es uno de los mayores retos como principiante. Aquí está cómo dominar los conceptos básicos.

Después de crear su línea de joyería de moda Kirakira en 2006, Suzanne Somersall Allis sabía que sus años de escuela de diseño y de doble titulación en Inglés e Historia del Arte, no la habían preparado para llevar su propio negocio. Lo que ella necesitaba era experiencia de venta en el mundo real . De manera que Allis creo su propio aprendizaje de ventas, haciendo malabarismos con tres empleos a tiempo parcial en minoristas por un año.

"Trabajar en las tiendas me ayudó a entender cuánto dinero la gente está dispuesta a gastar", dice Allis, de 28 años."Empecé a aprender la psicología de la gente que compra mi producto."

Hoy en día, Kirakira se vende en 15 tiendas en todo el país, y el mes pasado, Allis abrió su primera tienda en el mercado de Dekalb en Brooklyn, NY. Con la reciente adición de una línea de lujo llamado Suz Somersall, sus ventas ascendieron a $ 400.000 este año desde $ 150.000 en el 2010.

Para los empresarios como Allis, el aprendizaje de los entretelones de la venta es un desafio importante, pero manejable. Para comenzar a aumentar sus habilidades de ventas, considere los siguientes 10 consejos:

Encuentra tu nivel de comodidad. Lograr la comodidad con la venta es un primer paso clave para cualquier empresario, dice Matthew Schwartz, autor de Fundamentos de la Gestión de Ventas para el Gerente de Ventas recién nombrado (AMACOM, 2006). Para obtener el conocimiento interior y la confianza que usted necesita, usted podría trabajar temporalmente para un negocio similar como Allis hizo, busque la guía de un mentor o entrenador, o inscríbase en una clase de ventas.

Definir su público objetivo. La identificación de un objetivo específico del cliente le ayudará a refinar su estrategia de venta y ser más eficientes. Digamos que su empresa vende máquinas fotocopiadoras. Es su público objetivo, los pequeños comerciantes? Las oficinas corporativas? Las escuelas? "La gente falla muchas veces porque ellos tratan de ser todo para todas las personas", dice Schwartz. "Hay que segmentar los esfuerzos de venta."

Estudio los hábitos de compra de los clientes. Una vez que haya identificado a su público, preste especial atención al comportamiento de los clientes. Por ejemplo, si usted está vendiendo un artículo de precio elevado, usted observará que los clientes suelen tomar más tiempo para tomar una decisión. Eso significa que usted debería planificar el dedicar más tiempo a cerrar el trato. Cuando Allis vendía joyas similares a la suya en las tiendas donde trabajaba, pronto se dio cuenta de que sus precios eran demasiado bajos. "Al principio cobraba mucho menos y me di cuenta de que los clientes comenzaban a cuestionar la calidad del producto", dice.

Adular a sus primeros clientes. Cuando usted comienza, Schwartz dice, usted deberia hacer todo lo posible para complacer a sus primeros clientes, incluso si esto significa no hacer tanto dinero de las ventas como desearia. Los primeros clientes ayudarán a crear la reputación de su empresa. "Usted va a necesitar testimonios", dice Schwartz. "Significa mucho tener estas referencias lo antes posible."

Tómese el tiempo para construir relaciones. Uno de los mayores errores que cometen los empresarios es no haber construido relaciones con los clientes, dice Rick Segel, autor de Kit de Comercio al por Menor para Dummies (Wiley, 2001). "La primera cosa que usted está vendiendo es a si mismo. Si no les gustas, la venta no va a suceder." Allis enfatiza el enviar correos electrónicos personalizados a los compradores en lugar de un mensaje estándar. También dedica mucho tiempo cara a cara con los clientes, celebrando ventas especiales y trabajando en el mostrador de su tienda en Brooklyn.

Manténgase en el radar. Una vez que haya establecido una buena relación con los clientes, busque maneras de permanecer en la mente de ellos, a través de boletines periódicos sobre su negocio. Cuando Allis está ejecutando una venta o celebrando eventos, ella actualiza su blog, su sitio web y la página de eventos de su empresa en Facebook. "Facebook envia bastante tráfico a mi sitio", dice.

No haga suposiciones. Con demasiada frecuencia, propietarios de pequeñas empresas sabotean sus ventas, suponiendo que saben lo que los clientes necesitan o están dispuestos a pagar, dice Keith Rosen, autor de Entrenando Personal de ventas para ser Campeones (Wiley, 2008). En su lugar, trate de hacer a los clientes tantas preguntas como sea posible para aprender lo que está impulsando su compra y qué criterios están usando ellos para tomar su decisión.

Establecer un ritual diario. Es fácil olvidarse de la prospección de ventas  cuando usted está se pone todos los sombreros en su empresa. Para evitar este escollo, debe crear una rutina de ventas. Eso podría significar reservar una hora al día para llamadas  de prospeccion o establecer una meta semanal de visitar por lo menos 10 clientes potenciales. "Una rutina diaria definida no es negociable", dice Rosen.

Muestre su éxito. Su sitio web es a menudo el primer y unico contacto que la gente va a tener con su empresa. No sólo deberia estar limpio y de aspecto profesional, sino que también debe ayudar a construir credibilidad. Schwartz recomienda incluir testimonios, junto con estudios de caso de clientes que has trabajado. "La gente ama los estudios de caso", dice. "No están comprando tu cháchara, ellos están comprando [tus] acciones".

Conviértete en un experto en la industria. Establecerse como un líder en su campo fortalecerá su discurso de ventas y atraerá nuevos clientes, dice Rosen. Usted puede escribir artículos, crear un blog o buscar los medios, todo lo cual puede aumentar la credibilidad y la confianza. A principios de este mes, por ejemplo, Allis habló sobre las tendencias de la joyería en Martha Stewart Living Radio. "La gente quiere verte como alguien que entiende la industria", dice Schwartz.

Jane Porter - Entrepreneur
28 Diciembre 2011
Jane Porter es un periodista independiente con sede en Nueva York. Sus relatos han aparecido en The Chronicle of Higher Education, la revista Business Week y The Wall Street Journal. Ella tiene una licenciatura en Inglés de la Universidad de Brown.