Conquistando paladares: 23 marcas made in Perú operan como franquicias en América

Latinoamérica, Perú
En 2011, facturaron US$90 millones. En 2012 se espera que el número aumente a 36 marcas, las cuales obtendrían ventas por US$115 millones. Teniendo en cuenta el desarrollo y su facturación en la última década, las franquicias peruanas del sector gastronómico en el exterior van por buen camino.

Cuando Arnold Wu y su hermano adquirieron la marca Pardo’s Chicken su objetivo fue desarrollarla como una gran cadena a nivel mundial. Comenzaron a abrir y franquiciar locales en Lima y no fue hasta 2002 cuando abrieron su primer local en el exterior. Santiago de Chile por su cercanía fue la ciudad escogida. El segundo en el exterior lo dieron en Miami. Hoy cada unos de estos locales genera ventas anuales superiores al millón de dólares. La cadena hoy tiene 42 locales en el Perú, Chile y Estados Unidos, y los planes son seguir expandiéndose.

“En el Perú tenemos muchos locales franquiciados y la idea es hacer lo mismo en Estados Unidos y Chile”, dice Arnold Wu. “Es cierto que tenemos operaciones exitosas en esos dos países, pero de nada nos sirve abrir dos o tres restaurantes allí de manera lenta por nuestros propios medios. Por ello buscamos socios con la idea de abrir 25 locales”.

Al igual que Pardo’s Chicken son varias las marcas gastronómicas peruanas que han nacido y se han multiplicado tanto en el Perú como en el extranjero en los últimos años. “En el Perú operan en total 195 franquicias, de las cuales 40% son peruanas”, dice Juan Carlos Mathews, catedrático de la Universidad del Pacífico. “Estas crecen a un ritmo más acelerado que las extranjeras, y juntas facturan en total cerca de US$790 millones, y generan 30.500 puestos de trabajo directos”.

No obstante, el crecimiento de las franqucias peruanas también ha ganado mucho terreno en la última década fuera del país. “Cada año se abren más restaurantes de comida peruana en el extranjero, y las franquicias son el método más usado en el negocio”, dice Mathews. “Del total de franquicias peruanas, 23 se han exportado, y de ellas, el 95% son franquicias gastronómicas, las cuales facturaron US$90 millones en total. Para fines de 2012, se calcula que esas 23 se convertirán en 36, cuya facturación ascendería a US$115 millones aproximadamente”.

Las franquicias gastronómicas peruanas de mayor expansión en el extranjero son China Wok, que ya cuenta con cerca de 44 locales en el exterior; La Caravana; Bembos, que representó la primera franquicia peruana en el mercado indio, Embarcadero 41, entre otros.

El promedio del valor de esas franquicias gastronómicas peruanas es aproximadamente de US$40.000 de entrada. A ese monto hay que sumar luego el porcentaje de regalías que equivale normalmente al 5% de las ventas.

“Estas franquicias están respaldadas por el boom gastronómico actual, por la cantidad de turistas que llegan al Perú, el desarrollo de la marca país en el extranjero y la coyuntura de crecimiento peruano”, dice Juan Carlos Mathews.

Actualmente la Cámara Nacional de Franquicias trabaja con cuatro consultoras de franquicias en Lima, cuyo servicio para negocios que quieren convertirse en franquicia oscila entre US$15.000 y US$25.000. “El proceso puede demorar seis meses o un año, dependiendo del trabajo que se haga con la marca”, dice Daniel Manrique, presidente de la Cámara Nacional de Franquicias. “Para que una franquicia salga al extranjero, primero debe crecer su formato en el Perú y consolidar su operación, pues, de lo contrario, resulta muy riesgoso, ya que en el extranjero los estándares son completamente distintos partiendo por el aspecto social y recursos humanos”.

Según Daniel Manrique, actualmente Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México y Panamá se han convertido en los principales destinos para la expansión de las franquicias peruanas, mientras que Estados Unidos es un mercado interesante que valora la cocina peruana, pero todavía existen muy pocas franquicias peruanas allí. “Exportar franquicias a EE.UU. resulta caro, ya que por alquiler de un local se debe pagar entre US$25.000 y US$40.000 mensuales, mientras que la inversión en infraestructura requiere mínimo US$1.5 millones”, dice el presidente de la Cámara Nacional de Franquicias. “Es un mercado muy bueno pero estos son factores que pueden convertirse en barreras para marcas jóvenes sin la musculatura financiera necesaria”.

El factor humano. A pesar de que coyunturalmente las condiciones parecieran estar dadas para que las franquicias peruanas tengan éxito al ser exportadas, existen factores que se tienen que tomar en cuenta a la hora de salir al extranjero, y la gente local, de alguna u otra manera, juega un papel fundamental.

“La mano de obra es más cara en el extranjero, mientras que las sociedades y sus normas nos resultan más estructuradas. Si exportas el negocio que has tenido muchos años en tu país, tienes que empezar de cero afuera, respaldado por los conocimientos adquiridos previamente”, dice Arnold Wu, presidente ejecutivo de Wu Restaurantes, grupo al que pertenece la franquicia Pardo’s Chicken. “No todo funciona igual en el extranjero. Se tiene que conocer el mercado al que sales para adaptar tu oferta, así como tener un plan claro a mediano y largo plazo”.

“Un factor importantísimo para evitar el fracaso es la tropicalización de las franquicias. Las rígidas, que no admiten cambios, lamentablemente no funcionan, ya que hay mercados donde tienes que adaptarte al gusto y prácticas locales de todas maneras”, dice Juan Carlos Mathews. “Eso le pasó al café Bohemia, que abrió en Santiago de Chile, con una propuesta basada en comida mediterránea y no tuvo la acogida esperada, pues el público chileno, demostrando su afición por nuestra cocina, no aceptó la idea. Esperaban un restaurante netamente peruano. La carta tuvo que ‘peruanizarse’”.

Así como se debe evaluar previamente el mercado, puesto que cada uno es distinto que el otro, la clave también pasa por elegir bien al partner en el país de destino, ya que sería el encargado de aportar información sobre el mercado, sus gustos y comportamiento. “El camino es crear joint ventures con operadores locales que manejen otras marcas, pues el negocio en el exterior se potencia con socios que ya estén en el rubro”, dice Arnold Wu. “Mediante operadores locales podemos explotar el mercado en conjunto, contando con más recursos para invertir y lograr abrir la mayor cantidad de locales posible en un país”.

“También es importante hacer estudios de mercado sobre el volumen del mercado meta y su capacidad de compra, así como de la dependencia de personal clave, llámense cocineros. No se puede desarrollar un negocio amparado en la reputación de una sola persona, sino que se debe generar capacidad de reemplazo permanente para no ser tan frágil”, agrega Juan Carlos Mathews.

Teniendo en cuenta el desarrollo y su facturación en la última década, las franquicias peruanas del sector gastronómico en el exterior van por buen camino. Por ello no es difícil pensar que en los próximos años más marcas made in Perú deleiterán paladares en cada vez más países.
María Cristina Pezet - AmericaEconomia
28/02/2012

Probar y Errar Impulsa la Innovacion

Uno de los mejores libros cortos del año es 'El Gran Estancamiento' de Tyler Cowen. El argumenta que Occidente ha alcanzado una meseta tecnológica: Nos hemos comido toda la fruta económica al alcance, por lo que el crecimiento esta atrofiado y el progreso será mucho más difícil a partir de aquí. Hemos asumido deudas y vivido por encima de nuestros medios, bajo la ilusión de que nuestros ingresos y la productividad seguiran subiendo como lo hicieron en el pasado.

El concepto principal del autor  - que los avances innovadores son mucho más escasos que antes - implica que debemos mejorar en la invención industrial, si queremos recuperar nuestro nivel de vida y luchar contra el desempleo.

Seguramente no es ninguna coincidencia que Apple, una de las compañías más valiosas del mundo por capitalización de mercado, es el pionero de los iPod, iPhone y iPad - todos ellos productos revolucionarios. Sin embargo, sus ingresos lo posicionan fuera de las 100 primeras empresas a juzgar por las ventas. Los inversionistas parecen medir la innovación por encima de todo lo demás, dado los márgenes prodigiosos de Apple, la generación de liquidez y el crecimiento, tal vez tienen razón.

Así que ¿cómo diablos la sociedad y la industria pueden ser más innovadoras? Hay cientos de libros, documentos de escuelas de negocios y conferencistas que proporcionan las soluciones posibles. Una de las obras más recientes es 'Pequeñas Apuestas' de Peter Sims. Su idea básica es que los pensadores originales utilizan muchos pequeños prototipos, experimentales para probar y desarrollar ideas que son alcanzables y asequibles. Como siempre, se trata de cometer errores - pero asegurándose de que sean de bajo costo - y aprendiendo de los errores.

En un sentido general, la adquisición de una educación de negocios de bajo costo es una buena filosofía. Me doy cuenta de que muchas de las ideas más audaces y más emocionantes en los restaurantes y servicio de comida no son en realidad el lanzamiento en toda regla, de puntos de venta a gran escala. Por el contrario, el material de vanguardia está siendo iniciado por los empresarios como puestos de mercado o carretillas de alimentos. Normalmente, estos operadores están especializados - pasteles de servir, o churros, o avena, o salchichas calientes o algunos otros nichos de cocina - con un énfasis en platos frescos, locales y de temporada. Ellos no son los kioscos de comida tradicional - sino que son ofertas gourmet, vendiendo a los clientes más exigentes. Se presentan en las esquinas, festivales, centros comerciales y universidades.

Los restaurantes ocasionales son un fenómeno similar: puntos de venta temporales hecho con poco dinero con una licencia de corto plazo.Estos desconocidos pueden desarrollar seguidores de culto, en parte porque son diferentes. Su informalidad y la originalidad resuena con los primeros usuarios y formadores de opinión.

Dichos proyectos son, quizás, una décima parte del costo de capital de un restaurante convencional - y ofrecen una autenticidad que muchos clientes gustan. Por otra parte, pueden abrir muy rápidamente - los obstáculos a la planificación usual de apertura, concesión de licencias y la negociación son casi irrelevantes. Y debido a que los presupuestos son mucho más bajos, los riesgos son proporcionalmente menores como elementos de disuasión. Las barreras habituales de entrada están ausentes - lo que se necesita es imaginación y energía. La mayoría de los jugadores en esta revolución de la comida callejera son jóvenes y no veteranos de la industria. Ellos traen ideas frescas y una pasión, en lugar de las comidas predecibles y demasiado caras, demasiado comunes entre las muchas cadenas de las calles principales.

La ampliación de este tipo de proyectos transitorios es difícil, pero aprender de ellos no lo es. Ellos actúan como prototipos en acción, diseños de la vida real con comentarios genuinos de los clientes.

El Festival de la Franja de Edimburgo puede servir como un dispositivo similar para la comedia y el teatro - actuaciones de bajo presupuestos donde se prueba el nuevo material, antes de embarcarse en viajes costosos o elaboradas reservas del West End. Todo lo que en Edimburgo se hace es por una fracción del costo de la puesta en escena de un espectáculo en un teatro formal. Se trata de experimentar y ver lo que le gusta al público y a la crítica.

La investigación de mercado no es tan informativa como una prueba real del producto. En realidad la apertura de un nuevo concepto de tienda, o el lanzamiento de una nueva marca, siempre te dirá más. Pero la clave es hacerlo lo suficientemente rápido y barato de manera que si es un fracaso, la corrida práctica se puede abandonar o modificar sin mucho dolor. Los métodos informales son una forma de reducir costos y horarios. Y son un recordatorio de que, sin especulaciones regulares, nos enfrentamos a un futuro de estancamiento - ya que por definición  el progreso significa una incesante actividad y la esperanza, en lugar de la inercia.

Luke Johnson - Financial Times

September 6, 2011