Diez suposiciones de negocios que matarán tu empresa

Ya se trate de ser el primero en en el mercado, aterrizar en un nicho de la industria o asegurar un contrato importante con una OEM, muchos procesadores de plásticos ganaron victorias tempranas en su inicio, y han disfrutado esos éxitos durante años o incluso décadas. Estas compañías inicialmente crecieron aprovechando las oportunidades y haciendo un buen trabajo y sacrificio a la antigua usanza.

Sin embargo, con el paso del tiempo, el liderazgo ha pasado desde los abuelos a los padres, y de padres a hijos. La experiencia y el conocimiento de "sacar el negocio por las orejas" a menudo se pierde en la transición. El espíritu empresarial se desvanece a medida que pasa de una generación a la siguiente. Esto se debe principalmente a que los padres, que nunca experimentaron un ambiente de empresa fuera del negocio familiar, y sus hijos carecen de la pasión fundamental para el negocio.

Encima de esto, los avances tecnológicos, la globalización de los mercados y las guerras de talentos han contribuido a dar forma a un nuevo panorama empresarial, en el que la competencia puede surgir de la nada y el crecimiento de los ingresos puede desaparecer de la noche a la mañana. A diferencia de las décadas anteriores, el ritmo y la amplitud del cambio han aumentado exponencialmente. La mayor preocupación en el pasado reciente fue que los negocios fueran comprados por las compañías extranjeras; Ahora puede ser la obsolescencia de su mercado en su totalidad. Las empresas de segunda, tercera o cuarta generación atrapadas en sus zonas de confort podrían tener un despertar grosero.

El asesino silencioso que ha hecho su camino en estas empresas es la "suposición de complacencia". Se puede definir como:

• Una aceptación de "esta es la manera en que hacemos las cosas, y siempre lo hemos hecho así";
• La creencia de que "ya sabemos todo lo que necesitamos saber";
• Una percepción de que "lo que hemos hecho en el pasado funcionó entonces, y debería funcionar ahora".

Esta mentalidad será en última instancia la caída de la organización. Aquí están las 10 suposiciones de complacencia que asegurarán la muerte de su compañía en el largo plazo, a pesar de cualesquiera otros factores.

1. Conozco mis competidores. Tu podrías conocer quienes son tus competidores. Es posible que sepas quiénes son sus competidores actuales, pero qué competidores futuros no estás considerando? ¿Dónde va tu industria en su conjunto? Por ejemplo, algunos fabricantes de sistemas de impresión 3D piensan que en última instancia pueden competir económicamente con el moldeo por inyección en tiradas más pequeñas. ¿Están ellas en tu radar? ¿Qué pasa con Industria 4.0 - estan tus competidores integrando esa tecnología y ganando una ventaja competitiva? No se trata simplemente de gerenciar el día de hoy, sino de elaborar estrategias para el futuro.
2. Conozco a mis clientes. Una vez más, tu conoces tus clientes actuales. Examinar nuevos mercados y nuevas bases de clientes son la clave para el crecimiento. A menos que su mercado objetivo esté creciendo, tu apenas estás montando el carrusel con tus competidores y la misma base de clientes.
3. No necesito marketing, sólo más ventas. El marketing prepara los prospectos para la fuerza de ventas. Sin marketing, simplemente se extiende la duración del ciclo de ventas y lo que es una subida más cuesta arriba para que tus representantes puedan obtener nuevos clientes.
4. Nuestra garantía sólo necesita una "renovación". Mientras que tus materiales podrían estar obsoletos, una actualización no es una bala de plata. Cada herramienta de ventas necesita un propósito claro y distinto. Examina tu juego de herramientas y determina la función de cada pieza, o si todavía necesitas tenerlo en absoluto.
5. Nuestros prospectos simplemente no "lo entienden". Esto plantea la pregunta, ¿por qué? Si no estás comunicando efectivamente lo que haces y por qué es diferente, ninguna cantidad de repetición va a cambiar el resultado. Deja el desdén y averigua por qué no estás llegando.
6. Nuestra única barrera para una venta es costo/precio. Si su oferta tiene un precio fuera del mercado, tu estás en el mercado equivocado. Si tu oferta está en el extremo superior del espectro, tu propuesta de valor no está resonando. Cambia tu estructura de precios o cambie tu mensaje u oferta.
7. Tenemos un gran servicio al cliente - , no necesitamos mejorar en esa área. Si tu tienes una fuerza, ¿por qué no la capitalizas? Toma algo que es genial y hazlo aún mejor. Utilízalo para aumentar la distancia entre tu y la competencia.
8. No necesitamos gastar dinero en tecnología sofisticada. Las inversiones tecnológicas no deben ser para mantenerse al día con nadie, sino cómo pueden ellas optimizar los procesos, reducir los costos y diferenciar la experiencia del cliente. No temas a la tecnología - aprovechala como un diferenciador.
9. Sólo tenemos que esperar a que la economía / mercado levante de nuevo. Un enfoque de esperar y ver podría haber funcionado en el pasado, pero eso no es garantía de que funcionará de nuevo. Los empresarios siempre están buscando nuevos ángulos y maneras de construir y expandir sus negocios. Recupera ese espíritu para tomar el control del futuro de su empresa.
10. No necesitamos cambiar lo que no está roto. La mejora continua es inherente a las organizaciones exitosas. Ellas aceptan el cambio, no le temen. Una vez que tu crees que algo es perfecto y lo das por descontado", ya te has relegado a estar satisfecho con "lo suficientemente bueno", proporcionando a los competidores la oportunidad de superarte. No les des esa ventana.

El éxito inicial puede haber llegado a través de una casualidad, pero mantener ese éxito requiere persistencia, creatividad y un impulso continuo para mejorar. Una vez que te vuelves complaciente, te estancas. Tómate el tiempo para desafiar tu propio statu quo. Suponer que tienes todas las respuestas sólo sella el destino de tu organización.

Andrea Olson,
Plastics Today
10 Abril 2017

Andrea Olson es fundadora y directora ejecutiva de Prag'madik, una consultora de marketing y comunicaciones industriales, y también directora de la Midwest Manufacturing Business Coalition, una organización sin fines de lucro dedicada al avance de la fabricación de mercado medio en EUA.

La experiencia probada en campo de 17 años de Olson, proporciona enfoques únicos y aplicables para crear estrategias de marketing industriales y tecnológicas más eficientes y más esbeltas. Ganadora de cuatro premios ADDY, comenzó su carrera en un empresa nueva de tecnología y dirigió esfuerzos de marketing estratégico en dos fabricantes industriales mundiales.

Su libro más reciente, No Disruptions, proporciona a los líderes de fabricación una lectura fácil y educativa sobre cómo optimizar la generación de ingresos a través de marketing, marca y tecnología efectiva.

Además de escribir, consultar y entrenar, Olson habla con los líderes y organizaciones de la industria en todo el mundo sobre cómo elaborar programas efectivos de marketing y comunicaciones para descubrir nuevas fuentes de ingresos y ahorros. Más información también está disponible en www.pragmadik.com y www.nodisruptions.com.