¿Ofrecer un regalo - un signo de gratitud por una buena relación comercial o un soborno? Es una línea fina que a menudo es difícil de juzgar. En muchas industrias y empresas, existen pautas sobre el tamaño y el valor de los regalos que los empleados pueden aceptar. Dichos límites se basan en el supuesto de que los regalos pequeños no son problemáticos, pero los regalos más valiosos generan conflictos de intereses para los destinatarios e influyen en sus decisiones. ¿Una caja de chocolates? No hay problema. ¿Un asiento en una caja en una carrera de Fórmula 1? Talvez no.
Incluso los pequeños regalos influyen en el comportamiento
En un experimento de campo controlado realizado en farmacias y farmacias, Michel Maréchal y Christian Thöni de las universidades de Zurich y Lausanne investigaron si los pequeños presentes en las relaciones comerciales realmente no tenían influencia en el comportamiento del receptor. En el experimento, los representantes de ventas dieron a algunos de sus clientes seis tubos de pasta de dientes por un valor total de alrededor de 10 francos. Este aparentemente insignificante regalo condujo a pedidos que en promedio eran casi el doble.
El efecto depende de la relación.
Sin embargo, este efecto solo ocurrió si había una relación comercial existente, lo que significa que el donante y el destinatario ya se conocían entre sí. Si se dio un regalo en el primer encuentro, era más probable que tuviera el efecto contrario: la cantidad ordenada en este caso tendía a ser menor que cuando no se daba ningún regalo. "Aparecer con un regalo justo al comienzo de una relación de negocios puede parecer calculador y, por lo tanto, es contraproducente", señala el profesor Michel Maréchal de UZH sobre el hallazgo. "Pero si ya existe una relación, el cliente percibe el regalo como una muestra de agradecimiento y una indicación de que la relación es apreciada".
El efecto es mayor con el jefe.
Distribuir pequeños regalos puede ser una estrategia rentable para los representantes de ventas. Esto es especialmente cierto si se entregan personalmente al jefe. En el experimento, si el regalo se entregaba directamente a un gerente de la tienda, el valor del pedido aumentaba más de cuatro veces, de un promedio de 61 francos a 271 francos. Con los empleados ordinarios, sin embargo, no se vio ningún efecto. Esto puede explicarse por el hecho de que los gerentes generalmente tienen mayores poderes para tomar decisiones y pueden hacer pedidos más grandes sin tener que preguntar a otra persona. "Sin embargo, también tienen el mayor riesgo, lo que hace que sea sorprendente que estuvieran dispuestos a pedir tantos productos", dice Christian Thöni, de la Universidad de Lausana. Los dos autores del estudio creen que el efecto podría aumentar aún más si los empleados tienen poder de decisión pero al mismo tiempo tienen poco riesgo.
¿Sirven los limites de alguna manera?
Los hallazgos de Maréchal y Thöni ofrecen nuevas perspectivas en el debate sobre el alcance y el propósito de los límites en la entrega de regalos en las relaciones comerciales. "Nuestro estudio muestra que el tipo de relación entre los socios comerciales juega un papel importante y que incluso los pequeños gestos pueden interpretarse como favores personales que uno paga con un favor de devolución", resume Maréchal. "El debate sobre las regulaciones y las pautas de la industria para combatir la corrupción hasta ahora no ha tenido suficientemente en cuenta los efectos de estos pequeños regalos".
Información bibliográfica completa.
Michel André Maréchal and Christian Thöni. Hidden Persuaders: Do Small Gifts Lubricate Business Negotiations? Management Science. October 1, 2018. DOI: 10.1287/mnsc.2018.3113
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The offering of a gift – a sign of gratitude for a good business relationship, or a bribe? (Image: Janine Meyer/Sarah Steinbacher, MELS UZH)
University of Zurich,
04 Octubre 2018
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