El exito en los lanzamientos de productos y tecnologías

Con el fin de enmarcar estos criterios para el éxito, es importante mencionar en primer lugar las razones históricas de los malos resultados, y, a veces fracasos terribles - cuando se trata de lanzar nuevos productos o tecnologías.

Razones típicas de los lanzamientos fallidos:

• El Producto/Tecnología lanzado no llena las necesidades del mercado.
• Buen producto/tecnología, pero un posicionamiento errado y/o blanco equivocado
• Excelente producto, pero conexión limitada/desconexión con el blanco (cobertura de mercado) - muy común entre las nuevas empresas con nuevas tecnologías.
• Buena cobertura de mercado, pero sin definición de los recursos o procesos de dirección de gestión - común para las empresas con fuertes antecedentes en "commodities".
• Fuerte cobertura de mercado y recursos, pero la mayoría de la fuerza de ventas centrada en la siembra y no en la caza - caso típico de muchos jugadores grandes establecidos.

3 factores claves para el éxito en la introducción de nuevos productos y tecnologías

Cuando se introducen nuevos productos y tecnologías al mercado, la ecuación del éxito se basa en 3 variables principales:

Factor # 1: Atractivo de la Oferta
El atractivo de oferta se define como [Llenar las necesidades del mercado X diferenciacion de solucion vs soluciones existentes]. El atractivo "final" de la oferta es, pues, la capacidad de tu oferta (incluyendo el desempeño del producto, servicio, costo ...) para satisfacer las necesidades del mercado, incluyendo los requisitos reglamentarios y económicos asociados, en una manera que ninguna oferta existente puede hacerlo. Luego, la "diferenciación", o valor agregado, tiene que ser lo suficientemente significativa como para justificar un cambio en tus clientes potenciales.

Factor # 2: Cobertura de mercado
La conexión del mercado corresponde a su capacidad para identificar y conectarte con / contactar con los profesionales en el nivel correcto de toma de decisiones para especificar tu producto o tecnología, dentro de tus mercados objetivos. Los mercados objetivos son los espacios, también llamado segmentos del mercado, donde tu oferta es la más diferenciada.

Factor # 3: Capacidad para aprovechar las oportunidades de negocios
La capacidad de aprovechar las oportunidades es la capacidad para generar clientes potenciales dentro de tu objetivo que están listos para comprar tu producto o tecnología - estas oportunidades se clasifican como oportunidades de negocio. Esta capacidad es altamente afectada por la existencia de un proceso sólido de gestión de oportunidades dentro de tu propia empresa - una que es apoyada por los recursos dedicados de profesionales capacitados con las herramientas apropiadas.

Raphael Mestanza - SpecialChem

19 Enero 2912