Un Mundo Digital de Ganador Toma Todo para los Productos Envasados de Consumo - Introducción

Muchas empresas no se dan cuenta todavía, pero la industria de Productos Envasados de Consumo (PEC) se enfrenta a un mundo en que el ganador toma todo. Un mundo en el que aproximadamente la mitad de todo el crecimiento está en línea (más en ciertas categorías y mercados), la participación del mercado de ladrillo y cemento y la prominencia del espacio en el anaquel no se traducen en ventas digitales y los nuevos competidores ágiles con estrategias disruptivas (así como algunos jugadores ya establecidos) ocupan posiciones de liderazgo y son difíciles de desalojar. Un mundo en el que las relaciones comerciales de larga data se han agotado y los nuevos modelos de ventas al por menor penetran. En el cual las empresas tienen que ganar sus posiciones de mercado con enfoques y habilidades muy diferentes.

En este mundo de rápida transformación, la diferencia entre ganar y perder para una compañía de $ 10 mil millones con una participación de mercado de 30% de ladrillo y cemento podría razonablemente alcanzar  $ 1,65 mil millones - acercándose al 20% de las ventas. (Ver Gráfico 1.) Un mundo de ganador toma todo.

En el 2014, BCG publicó un informe sobre cómo las compañías de PEC necesitaban planear para un mercado "1-5-10" en EUA durante los cinco años siguientes. En este mercado, la tasa de penetración del 1% del comercio electrónico probablemente se expandirá al 5%, pero podría acelerarse rápidamente hasta el 10%, o incluso más en ciertas categorías y ubicaciones. El escenario sectorial más probable es que el comercio electrónico en EUA alcance un promedio del 5% de la mezcla en 2018, o algo de $ 36.000 millones en ventas anuales, lo que representaría alrededor de la mitad del crecimiento esperado del sector de PEC. Como resultado, las empresas que carecen de capacidades digitales efectivas corren el riesgo de estancarse, de perder participación o, en algunas categorías, disminuir sus ventas. Con una penetración del 10% es un paradigma completamente nuevo. Un poco más de un año después de este informe, no sólo la industria está bien encaminada, sino que la penetración se está acelerando.

Gabrielle Novacek, Bob Black, Karl Walsh, Jaime Rooney, and Leslie Hinchcliffe
Boston Consulting Group
10 Marzo 2016